QUÉ SIGNIFICA VENDER
Una de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como vendedor.
Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio en el mercado (“su” necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad “del cliente”).
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto.
Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente.
En la medida que el vendedor centre su función en “vender” un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su autoestima.
Por el contrario, si se concentra en “ayudar”, asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.
VENDER = AYUDAR
Por otro lado, ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.
El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema “sin resolver”.
Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el vendedor demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto, crece la empatía en ambos negociadores. Entonces nace y se fortalece la confianza mutua y, junto con ella, la adecuada disposición del cliente a dejarse ayudar y a tomar la decisión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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