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miércoles, 15 de abril de 2009

¿POR QUÉ SE PIERDEN LOS CLIENTES?

¿POR QUÉ SE PIERDEN LOS CLIENTES?

El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.
Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y los vendedores) pierden clientes:
GRAFICO: PERDIDA DE CLIENTES

Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.
El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.
Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos ni erogaciones dinerarias. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.
Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa “nadie hace nada por tratar de recuperarlo”. Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar tanta falta de consideración?
Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va “ya fue”, para un profesional es una obligación recuperarlo. “Se trata de una persona que me había comprado”, se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.
Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: “al menos significaba algo para alguien”.

“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
Recopilado por:
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