CONFIANZA

CONFIANZA

Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).
La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.
El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.
Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.
Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:
• En su PRODUCTO
• En su EMPRESA
• En SÍ MISMO

De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.

CONFIANZA EN SÍ MISMO

“El vendedor entrenado en su máxima capacidad ganará confianza.
La confianza es contagiosa así como la falta de ella.
Y el cliente reconocerá ambas.”
Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americano

Exponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz extraídos de su programa: “Poder sin límites en las ventas”:
Ud. Transmite su convicción:
Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡ ¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!
A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva en ventas.

SEA CONFIABLE
Haga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.
Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.
Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.

INSPIRE CONFIANZA
Haga que su cliente se sienta seguro con Ud.
Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.
Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.
Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.

FALTA DE CONFIANZA
No quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.
Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.
La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.

GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTE
Su personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.
Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.
Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.

VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES
Venda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.
Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.
Si no logra vender sus servicios profesionales
Si no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.
Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.

“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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