LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOR

LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOR

Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:

EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.

PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.
Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:
GRAFICO: CUALIDADES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:
A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.
B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.
Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo! y ¡están arruinando sus vidas!.
Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.

“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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