¡QUIERO VENDER!¿POR DÓNDE EMPIEZO?
Por Rodolfo Ganim
rganim@argentina.com
Este resumen que presentamos responde a la pregunta que se hace todo vendedor que recién se inicia en el apasionante mundo de las ventas.
A pesar de que la misma, a veces, apunta a la ley del mínimo esfuerzo y a la búsqueda de “atajos” para llegar a la cima, y hasta se percibe cierto grado de egoísmo e interés en sí mismo, vamos a darle crédito en honor a la pizca de humildad y honestidad que supone preguntar.
Amigo veterano... ¡esto no es para Ud.!, no pierda tiempo en esto... que es para los novatos...(¿Qué tal la carnada...?)
¡Agarre esto!.. ¡Que, en ventas, lo nuestro es un continuo comenzar y recomenzar! Y... pregúntese Ud. también ¿por dónde empiezo?
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
Recopilado por:
exivida@hotmail.com
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www.sistemamultinivel.blogspot.com
miércoles, 15 de abril de 2009
QUÉ SIGNIFICA VENDER
QUÉ SIGNIFICA VENDER
Una de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como vendedor.
Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio en el mercado (“su” necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad “del cliente”).
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto.
Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente.
En la medida que el vendedor centre su función en “vender” un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su autoestima.
Por el contrario, si se concentra en “ayudar”, asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.
VENDER = AYUDAR
Por otro lado, ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.
El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema “sin resolver”.
Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el vendedor demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto, crece la empatía en ambos negociadores. Entonces nace y se fortalece la confianza mutua y, junto con ella, la adecuada disposición del cliente a dejarse ayudar y a tomar la decisión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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Una de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como vendedor.
Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio en el mercado (“su” necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad “del cliente”).
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto.
Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente.
En la medida que el vendedor centre su función en “vender” un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su autoestima.
Por el contrario, si se concentra en “ayudar”, asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.
VENDER = AYUDAR
Por otro lado, ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.
El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema “sin resolver”.
Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el vendedor demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto, crece la empatía en ambos negociadores. Entonces nace y se fortalece la confianza mutua y, junto con ella, la adecuada disposición del cliente a dejarse ayudar y a tomar la decisión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS
LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS
¿Qué es la venta?,
¿Una ciencia?
¿Un arte?
¿Un conjunto de técnicas?.
Vendedor, ¿Se nace?. ¿Se puede ser un profesional siendo vendedor?
Son preguntas que, sin la respuesta adecuada, impiden comenzar una carrera productiva en el campo de las ventas.
Intentaremos definir qué es un profesional. Si acudimos al Diccionario:
“Persona que ejerce una profesión”. Ahora, ¿Qué es una profesión?.
Nuevamente el Diccionario: “Larga dedicación académica con aplicación al estudio...” Esto parece razonable porque es lo que ocurre con los médicos, abogados, arquitectos, etc. Perfeccionan su vocación durante muchos años de estudios universitarios y reciben un diploma. No vamos a detenernos a considerar la habilitación que otorga un diploma y su determinación de calidad de profesional del individuo que lo recibe. Lo que sí debemos tener en cuenta es que la profesión se inicia con el estudio pero se Nutre y Perfecciona con la Práctica y la Experiencia Positiva.
Según nuestro criterio:
Profesión es la “perfección de una vocación”
Más relevante aún, prosiguiendo con nuestro razonamiento, es tratar de entender qué es una Vocación. Vocación es la inclinación, casi natural, de lo más profundo del ser humano. No sólo hacia lo que uno tiene más habilidades o condiciones, sino con lo que cree que más disfruta o disfrutará.
Según nuestro criterio:
Vocación: Inclinación del espíritu y del corazón
Como seres humanos contamos con “potencias” espirituales que nos diferencian de los otros seres vivos: Inteligencia y Voluntad. Y con una capacidad de gozar, amar, disfrutar que en su grado máximo podemos definirla como “Pasión”.
Cerrando el círculo podemos inferir: Si ponemos el 100% de nuestra Inteligencia, el 100% de nuestra Voluntad y el 100% de nuestra pasión en perfeccionar nuestra Vocación llegaremos a ser Profesionales.
El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesión. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categoría, define al “mediocre”.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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¿Qué es la venta?,
¿Una ciencia?
¿Un arte?
¿Un conjunto de técnicas?.
Vendedor, ¿Se nace?. ¿Se puede ser un profesional siendo vendedor?
Son preguntas que, sin la respuesta adecuada, impiden comenzar una carrera productiva en el campo de las ventas.
Intentaremos definir qué es un profesional. Si acudimos al Diccionario:
“Persona que ejerce una profesión”. Ahora, ¿Qué es una profesión?.
Nuevamente el Diccionario: “Larga dedicación académica con aplicación al estudio...” Esto parece razonable porque es lo que ocurre con los médicos, abogados, arquitectos, etc. Perfeccionan su vocación durante muchos años de estudios universitarios y reciben un diploma. No vamos a detenernos a considerar la habilitación que otorga un diploma y su determinación de calidad de profesional del individuo que lo recibe. Lo que sí debemos tener en cuenta es que la profesión se inicia con el estudio pero se Nutre y Perfecciona con la Práctica y la Experiencia Positiva.
Según nuestro criterio:
Profesión es la “perfección de una vocación”
Más relevante aún, prosiguiendo con nuestro razonamiento, es tratar de entender qué es una Vocación. Vocación es la inclinación, casi natural, de lo más profundo del ser humano. No sólo hacia lo que uno tiene más habilidades o condiciones, sino con lo que cree que más disfruta o disfrutará.
Según nuestro criterio:
Vocación: Inclinación del espíritu y del corazón
Como seres humanos contamos con “potencias” espirituales que nos diferencian de los otros seres vivos: Inteligencia y Voluntad. Y con una capacidad de gozar, amar, disfrutar que en su grado máximo podemos definirla como “Pasión”.
Cerrando el círculo podemos inferir: Si ponemos el 100% de nuestra Inteligencia, el 100% de nuestra Voluntad y el 100% de nuestra pasión en perfeccionar nuestra Vocación llegaremos a ser Profesionales.
El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesión. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categoría, define al “mediocre”.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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VOCACIÓN DE SERVICIO
VOCACIÓN DE SERVICIO
Ahora bien: ¿Cómo se sabe si uno tiene vocación para la profesión de las Ventas?
Si VENDER = SERVIR, lo único que hace falta para ser vendedor es tener Vocación de Servicio.
Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza está inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo.
En otras palabras, todo ser humano podría dedicarse a las Ventas, dada su condición de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los demás. Se trata de una vocación que sólo las malas condiciones de nuestra personalidad podrían llegar a amilanar o hasta aniquilar. ¿Qué vocación de servicio podrá tener una persona soberbia, egoísta, etc.?. No es que no tenga vocación de servicio, anuló su capacidad de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los demás no puede tener éxito en el campo de las ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas técnicas podrá ser un excelente técnico, pero fracasará en su vinculación con los demás, fracasará en el aspecto más importante de la función social de su profesión.
“El hombre que no vive para servir No sirve para vivir”
Tagoré
El verdadero profesional es aquel que alimenta y cultiva permanentemente su vocación de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su cliente. Y esta actitud la traslada a todo el ámbito de su vida, con su familia, sus amigos, compañeros y hasta con desconocidos, porque sabe que sus actos no solo afectan a los demás sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollándola o reduciéndola.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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Ahora bien: ¿Cómo se sabe si uno tiene vocación para la profesión de las Ventas?
Si VENDER = SERVIR, lo único que hace falta para ser vendedor es tener Vocación de Servicio.
Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza está inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo.
En otras palabras, todo ser humano podría dedicarse a las Ventas, dada su condición de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los demás. Se trata de una vocación que sólo las malas condiciones de nuestra personalidad podrían llegar a amilanar o hasta aniquilar. ¿Qué vocación de servicio podrá tener una persona soberbia, egoísta, etc.?. No es que no tenga vocación de servicio, anuló su capacidad de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los demás no puede tener éxito en el campo de las ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas técnicas podrá ser un excelente técnico, pero fracasará en su vinculación con los demás, fracasará en el aspecto más importante de la función social de su profesión.
“El hombre que no vive para servir No sirve para vivir”
Tagoré
El verdadero profesional es aquel que alimenta y cultiva permanentemente su vocación de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su cliente. Y esta actitud la traslada a todo el ámbito de su vida, con su familia, sus amigos, compañeros y hasta con desconocidos, porque sabe que sus actos no solo afectan a los demás sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollándola o reduciéndola.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y DISCIPLINA PERSONAL
FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y DISCIPLINA PERSONAL
“Son muchos los que yerran no por falta de capacidad para lograr objetivos, sino por no saber a qué objetivo dirigirse”
(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
El vendedor profesional sabe perfectamente lo que quiere. Planifica su carrera profesional. Se impone objetivos a largo plazo. Se esfuerza por alcanzarlos. Se evalúa año tras año. Trata de no “estancarse” y de superar sus propias marcas (su verdadero competidor).
En lo cotidiano sabe perfectamente lo que tiene que hacer: tiene objetivos concretos en cantidad de clientes que va a visitar, a cuántos va a llamar, cuántos va a recuperar. Trabaja con orden y sabe que su trabajo es “estar con los clientes”.
“La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a alcanzar los anhelos más profundos de su corazón”
(Santa Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)
El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas más ambiciosas.
Al final del día termina extenuado, exprimido... nada le quedó por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que sólo los que lo dan todo pueden entender: la satisfacción del trabajo bien hecho.
Y normalmente sabe administrar su tiempo sin descuidar sus obligaciones como cónyuge, padre, hermano, amigo; y hasta dispone del tiempo necesario para sus estudios, sus pasatiempos y sus necesidades espirituales.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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“Son muchos los que yerran no por falta de capacidad para lograr objetivos, sino por no saber a qué objetivo dirigirse”
(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
El vendedor profesional sabe perfectamente lo que quiere. Planifica su carrera profesional. Se impone objetivos a largo plazo. Se esfuerza por alcanzarlos. Se evalúa año tras año. Trata de no “estancarse” y de superar sus propias marcas (su verdadero competidor).
En lo cotidiano sabe perfectamente lo que tiene que hacer: tiene objetivos concretos en cantidad de clientes que va a visitar, a cuántos va a llamar, cuántos va a recuperar. Trabaja con orden y sabe que su trabajo es “estar con los clientes”.
“La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a alcanzar los anhelos más profundos de su corazón”
(Santa Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)
El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas más ambiciosas.
Al final del día termina extenuado, exprimido... nada le quedó por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que sólo los que lo dan todo pueden entender: la satisfacción del trabajo bien hecho.
Y normalmente sabe administrar su tiempo sin descuidar sus obligaciones como cónyuge, padre, hermano, amigo; y hasta dispone del tiempo necesario para sus estudios, sus pasatiempos y sus necesidades espirituales.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
Un vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes actuales. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior. Y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida.
Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener “su” vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de “su” consultor.
Las Empresas “valen” por la calidad de clientes que detentan. Un Vendedor vale por lo mismo.
Y no todos los clientes tienen el mismo valor
El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.
La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la “suerte” o de la “improvisación”. Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por obtenerlos. La calidad de clientes que Ud. desea es fruto de una decisión.
Ahora bien, si el vendedor no está dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o más aún, si no está dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qué es lo que pretende de esta profesión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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Un vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes actuales. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior. Y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida.
Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener “su” vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de “su” consultor.
Las Empresas “valen” por la calidad de clientes que detentan. Un Vendedor vale por lo mismo.
Y no todos los clientes tienen el mismo valor
El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.
La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la “suerte” o de la “improvisación”. Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por obtenerlos. La calidad de clientes que Ud. desea es fruto de una decisión.
Ahora bien, si el vendedor no está dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o más aún, si no está dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qué es lo que pretende de esta profesión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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TRABAJO EN EQUIPO
TRABAJO EN EQUIPO
Probablemente el vendedor esté pensando que su función es sólo obtener nuevos clientes. Es el “cazador” de su Empresa. “Ya otros se ocuparán de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo”. Y no hay nada más alejado, en la realidad de su función, que eso.
Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes:
• Obtener nuevos clientes
• Venderle más a los Clientes Actuales
• Recuperar Clientes Perdidos
No hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.
El vendedor integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco se está hundiendo.
La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y “empujar” en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.
La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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Probablemente el vendedor esté pensando que su función es sólo obtener nuevos clientes. Es el “cazador” de su Empresa. “Ya otros se ocuparán de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo”. Y no hay nada más alejado, en la realidad de su función, que eso.
Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes:
• Obtener nuevos clientes
• Venderle más a los Clientes Actuales
• Recuperar Clientes Perdidos
No hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.
El vendedor integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco se está hundiendo.
La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y “empujar” en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.
La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional.
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¿POR QUÉ SE PIERDEN LOS CLIENTES?
¿POR QUÉ SE PIERDEN LOS CLIENTES?
El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.
Vamos a profundizar brevemente este último aspecto.
Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.
El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.
Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos ni erogaciones dinerarias. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.
Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa “nadie hace nada por tratar de recuperarlo”. Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar tanta falta de consideración?
Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va “ya fue”, para un profesional es una obligación recuperarlo. “Se trata de una persona que me había comprado”, se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.
Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: “al menos significaba algo para alguien”.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.
Vamos a profundizar brevemente este último aspecto.
Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.
El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.
Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos ni erogaciones dinerarias. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.
Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa “nadie hace nada por tratar de recuperarlo”. Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar tanta falta de consideración?
Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va “ya fue”, para un profesional es una obligación recuperarlo. “Se trata de una persona que me había comprado”, se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.
Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: “al menos significaba algo para alguien”.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
EL PRODUCTO AMPLIADO
EL PRODUCTO AMPLIADO
¿Por qué el cliente percibe algo distinto en cada vendedor, aún tratándose del mismo producto y del mismo precio?
¿Por qué el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superior?
El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valor al servicio que brinda su empresa.
En este aspecto, no es tan importante lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepción de calidad que experimenta el cliente. El precio es el significado monetario del valor percibido por el cliente. Si el cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado respecto de su precio, no dudará en concretar el negocio. No le parecerá caro, no verá baja su tasa. No surgirán objeciones determinantes al respecto.
El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percibido por el cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de graficar estos conceptos. Su núcleo significa el producto básico, aquél que satisface la necesidad “básica” del cliente. Alrededor del núcleo se encuentra lo que el cliente “espera” que contenga su producto. El resto se compone de los valores que podemos agregar las personas, son aspectos que hacen superar la expectativa del cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligación de brindar.
Pero también se trata de aspectos que un profesional está deseoso de brindar, pues no considera su trabajo de otra forma. Disfruta dando más de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su cliente. Y cuando el cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar aspectos de la calidad del producto básico y hasta justificar su precio.
Precisamente esta es la fórmula del Marketing estratégico: S = P – E
La satisfacción es el resultado de lo que percibe el cliente respecto de sus expectativas.
En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.
Y esto es una decisión que un profesional debe tomar: la de sorprender a cada cliente con su actitud de brindar un servicio superior.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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¿Por qué el cliente percibe algo distinto en cada vendedor, aún tratándose del mismo producto y del mismo precio?
¿Por qué el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superior?
El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valor al servicio que brinda su empresa.
En este aspecto, no es tan importante lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepción de calidad que experimenta el cliente. El precio es el significado monetario del valor percibido por el cliente. Si el cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado respecto de su precio, no dudará en concretar el negocio. No le parecerá caro, no verá baja su tasa. No surgirán objeciones determinantes al respecto.
El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percibido por el cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de graficar estos conceptos. Su núcleo significa el producto básico, aquél que satisface la necesidad “básica” del cliente. Alrededor del núcleo se encuentra lo que el cliente “espera” que contenga su producto. El resto se compone de los valores que podemos agregar las personas, son aspectos que hacen superar la expectativa del cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligación de brindar.
Pero también se trata de aspectos que un profesional está deseoso de brindar, pues no considera su trabajo de otra forma. Disfruta dando más de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su cliente. Y cuando el cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar aspectos de la calidad del producto básico y hasta justificar su precio.
Precisamente esta es la fórmula del Marketing estratégico: S = P – E
La satisfacción es el resultado de lo que percibe el cliente respecto de sus expectativas.
En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.
Y esto es una decisión que un profesional debe tomar: la de sorprender a cada cliente con su actitud de brindar un servicio superior.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
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CONFIANZA
CONFIANZA
Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).
La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.
El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.
Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.
Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:
• En su PRODUCTO
• En su EMPRESA
• En SÍ MISMO
De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.
CONFIANZA EN SÍ MISMO
“El vendedor entrenado en su máxima capacidad ganará confianza.
La confianza es contagiosa así como la falta de ella.
Y el cliente reconocerá ambas.”
Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americano
Exponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz extraídos de su programa: “Poder sin límites en las ventas”:
Ud. Transmite su convicción:
Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡ ¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!
A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva en ventas.
SEA CONFIABLE
Haga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.
Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.
Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.
INSPIRE CONFIANZA
Haga que su cliente se sienta seguro con Ud.
Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.
Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.
Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.
FALTA DE CONFIANZA
No quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.
Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.
La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.
GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTE
Su personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.
Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.
Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.
VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES
Venda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.
Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.
Si no logra vender sus servicios profesionales
Si no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.
Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
Recopilado por:
exivida@hotmail.com
Visite:
www.sistemamultinivel.blogspot.com
Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).
La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.
El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.
Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.
Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:
• En su PRODUCTO
• En su EMPRESA
• En SÍ MISMO
De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.
CONFIANZA EN SÍ MISMO
“El vendedor entrenado en su máxima capacidad ganará confianza.
La confianza es contagiosa así como la falta de ella.
Y el cliente reconocerá ambas.”
Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americano
Exponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz extraídos de su programa: “Poder sin límites en las ventas”:
Ud. Transmite su convicción:
Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡ ¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!
A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva en ventas.
SEA CONFIABLE
Haga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.
Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.
Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.
INSPIRE CONFIANZA
Haga que su cliente se sienta seguro con Ud.
Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.
Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.
Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.
FALTA DE CONFIANZA
No quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.
Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.
La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.
GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTE
Su personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.
Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.
Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.
VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES
Venda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.
Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.
Si no logra vender sus servicios profesionales
Si no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.
Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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LA ACTITUD LO ES TODO
LA ACTITUD LO ES TODO
Preocúpese por tener consideración hacia los demás. Ello constituye la clave para tener éxito en las interacciones humanas. Ello fomenta la confianza, genera negocios e intensifica la seguridad del vendedor en su propio trabajo.
No se trata de una serie de artilugios o técnicas manipuladoras para generar confianza.
Se trata de tener una sincera vocación de servicio y de una clara determinación a mejorar los aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo.
“La REPUTACIÓN es la principal cualidad del buen vendedor.
No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.
Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores...
Y la Reputación hay que ganársela.
Y una vez que la obtenga... ¡no la deje escapar!”
Grant Tinker (Ministro EE.UU.)
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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Preocúpese por tener consideración hacia los demás. Ello constituye la clave para tener éxito en las interacciones humanas. Ello fomenta la confianza, genera negocios e intensifica la seguridad del vendedor en su propio trabajo.
No se trata de una serie de artilugios o técnicas manipuladoras para generar confianza.
Se trata de tener una sincera vocación de servicio y de una clara determinación a mejorar los aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo.
“La REPUTACIÓN es la principal cualidad del buen vendedor.
No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.
Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores...
Y la Reputación hay que ganársela.
Y una vez que la obtenga... ¡no la deje escapar!”
Grant Tinker (Ministro EE.UU.)
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOR
LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOR
Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:
EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.
PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.
Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:
A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.
B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.
Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo! y ¡están arruinando sus vidas!.
Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:
EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.
PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.
Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:
A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.
B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.
Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo! y ¡están arruinando sus vidas!.
Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
MOTIVACIONES
MOTIVACIONES
¿Qué NO es la motivación?
La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.
Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.
Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.
¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
La palabra motivación proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas más profundas de una firme decisión.
A los seres humanos nos “mueven” las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos “empuja” a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.
Ahora bien: ¿qué necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:
Extrínsecas
De un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor.
Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneración Económica y de Reconocimiento al buen desempeño en la tarea desarrollada.
Nótese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.
Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de hacer ver el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.
En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.
Intrínsecas
Es el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.
Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan Defectos.
Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad y competencia profesional. La “experiencia” en ventas es sinónimo de “profesionalismo”, sólo cuando se trate de una experiencia positiva.
Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.
Trascendentales
Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.
Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.
Necesitamos ayudar a los demás.
No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser útil, de trascender a nosotros mismos.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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¿Qué NO es la motivación?
La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.
Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.
Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.
¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
La palabra motivación proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas más profundas de una firme decisión.
A los seres humanos nos “mueven” las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos “empuja” a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.
Ahora bien: ¿qué necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:
Extrínsecas
De un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor.
Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneración Económica y de Reconocimiento al buen desempeño en la tarea desarrollada.
Nótese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.
Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de hacer ver el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.
En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.
Intrínsecas
Es el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.
Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan Defectos.
Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad y competencia profesional. La “experiencia” en ventas es sinónimo de “profesionalismo”, sólo cuando se trate de una experiencia positiva.
Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.
Trascendentales
Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.
Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.
Necesitamos ayudar a los demás.
No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser útil, de trascender a nosotros mismos.
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
Estamos frente a un círculo virtuoso.
En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de, o motivados a, mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.
También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el “bosque”.
El peligro es que entre en un círculo vicioso: “Su” necesidad extrínseca se traduce en “su” necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su situación inicial.
El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.
Él pone al cliente en primer lugar. Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a sus clientes.
Sobre el autor: Rodolfo Ganim es Director de ProActiva, Argentina. Es especialista en consultoría y capacitación en ventas. Si desea contactar con el autor, hágalo por medio de su correo electrónico: rganim@argentina.com
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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Estamos frente a un círculo virtuoso.
En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de, o motivados a, mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.
También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el “bosque”.
El peligro es que entre en un círculo vicioso: “Su” necesidad extrínseca se traduce en “su” necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su situación inicial.
El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.
Él pone al cliente en primer lugar. Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a sus clientes.
Sobre el autor: Rodolfo Ganim es Director de ProActiva, Argentina. Es especialista en consultoría y capacitación en ventas. Si desea contactar con el autor, hágalo por medio de su correo electrónico: rganim@argentina.com
“Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
Que Dios te bendiga.
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jueves, 2 de abril de 2009
FRASES DE CAMINO AL ÉXITO
FRASES DE CAMINO AL ÉXITO
• "Los campeones siguen jugando hasta que ganan". (Billie Jean King).
• "No puedo parar de trabajar. Tendré toda la eternidad para descansar." (Madre Teresa de Calcuta).
• "Solamente una vida dedicada a los demás merece ser vivida". (Albert Einstein).
• ¡El momento ha llegado, el día de hoy es tu día, a triunfar plenamente, en tus aspiraciones, con fe y con hidalguía. (Howard Smith).
• ¡Valor! A pesar de todas las debilidades del cuerpo, el espíritu debe triunfar. (Beethoven).
• “Con la concordia crece lo más pequeño; con la discordia se arruina lo más grande”. (Salustio)
• “El amor es el arquitecto del universo”. (Hesiodo)
• “El hombre instruido lleva en sí mismo sus riquezas”. (Fedro)
• “En los tratos entre los hombres la verdad, la sinceridad e integridad son de mayor importancia para la felicidad en la vida”. (Benjamín Franklin)
• “Es mejor aprender cosas inútiles que no aprender nada”. (Séneca)
• “Nunca he encontrado un hombre de quien no haya aprendido algo”. (Alfred de Vigny)
• “Estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro”. (Confucio)
• “La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito”. (Ralph W. Emerson)
• “La esperanza es el sueño de los que están despiertos”. (Carlomagno)
• “Los años enseñan muchas cosas que los días desconocen”. (Ralph W. Emerson)
• “Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”. (Jean de La Bruyère)
• “Me interesa el futuro porque en él voy a pasar el resto de mi vida”. (Charles F. Kettering)
• “Mientras hay vida, hay esperanza”. (Teócrito)
• “Nunca he encontrado un hombre de quien no haya aprendido algo”. (Alfred de Vigny)
• “Se puede matar al soñador, pero no al sueño”. (Ralph Abernathy)
• “Si das pescado a un hombre hambriento, le nutres durante una jornada. Si le enseñas a pescar, le nutrirás toda su vida”. (Lao Tse)
• “Si deseas que tus sueños se hagan realidad, ¡despierta!” (Ambrose Bierce)
• “Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
• “Un hoy vale por dos mañanas”. (Benjamín Franklin)
• “Una hora ganada al amanecer es un tesoro por la tarde”. (San Juan Bosco)
• Algunos hombres triunfan porque están destinados a ello, pero la mayoría de los hombres triunfan porque están resueltos a triunfar. (Autor desconocido)
• Aquel que nunca ha fracasado, es porque tampoco nunca ha intentado nada. O. G. Mandino
• Duda de quien quieras, pero nunca dudes de ti mismo, triunfarás. Ch Bovee
• El “No puedo”, nunca logró cosa alguna, “Trataré de hacerlo”, ha realizado milagros. Burnham.
• El más poderoso es aquel que tiene poder sobre si mismo. Lucio Anneo Séneca.
• El secreto del éxito es: Levántese cuando se caiga. (Paul Harvey)
• Haz lo que puedas, con lo que tengas, estés donde estés. (Theodore Roosevelt)
• Inteligencia: conócete, acéptate, supérate. San Agustín
• La “calidad de sus pensamientos” determina la “calidad de su vida”. Como Usted cree que es, es. (Autor desconocido)
• La alegría y el amor son las dos alas para las grandes acciones. Goethe
• Malgasté el tiempo y ahora el tiempo me malgasta a mí. William Shakespeare
• No esperes que el triunfo llegue hasta ti, sal tú a buscarlos. (Autor desconocido)
• No se llega a la cumbre contemplándola como tú desde abajo... aspirar a ella no es ascenderla... Toma una determinación y el triunfo te sonreirá. (H. Aramburu).
• Se alcanza el éxito convirtiendo cada paso en una meta, y cada meta en un paso. (C. Cortéz).
• Sé positivo, la piedra con la que tropiezas hoy en tu camino, puede ser utilizada mañana para cruzar un torrentoso río. (Autor desconocido)
• Si seguimos haciendo lo que siempre hemos hecho, continuaremos obteniendo los mismos resultados que hasta ahora. Para obtener resultados diferentes, tenemos que hacer cosas diferentes. Albert Einstein
• Solo pueden los que creen que pueden. (Virgilio)
• !No escuches a los amigos cuando el amigo interior dice: ¡Haz esto!". Mahatma Gandhi
• A eso de caer y volver a levantarte, de fracasar y volver a comenzar, de seguir un camino y tener que torcerlo, de encontrar el dolor y tener que afrontarlo. A eso..., no le llames adversidad, llámalo... Fortaleza. (Autor desconocido)
Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga.
ayudaysuperacion@gmail.com
• "Los campeones siguen jugando hasta que ganan". (Billie Jean King).
• "No puedo parar de trabajar. Tendré toda la eternidad para descansar." (Madre Teresa de Calcuta).
• "Solamente una vida dedicada a los demás merece ser vivida". (Albert Einstein).
• ¡El momento ha llegado, el día de hoy es tu día, a triunfar plenamente, en tus aspiraciones, con fe y con hidalguía. (Howard Smith).
• ¡Valor! A pesar de todas las debilidades del cuerpo, el espíritu debe triunfar. (Beethoven).
• “Con la concordia crece lo más pequeño; con la discordia se arruina lo más grande”. (Salustio)
• “El amor es el arquitecto del universo”. (Hesiodo)
• “El hombre instruido lleva en sí mismo sus riquezas”. (Fedro)
• “En los tratos entre los hombres la verdad, la sinceridad e integridad son de mayor importancia para la felicidad en la vida”. (Benjamín Franklin)
• “Es mejor aprender cosas inútiles que no aprender nada”. (Séneca)
• “Nunca he encontrado un hombre de quien no haya aprendido algo”. (Alfred de Vigny)
• “Estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro”. (Confucio)
• “La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito”. (Ralph W. Emerson)
• “La esperanza es el sueño de los que están despiertos”. (Carlomagno)
• “Los años enseñan muchas cosas que los días desconocen”. (Ralph W. Emerson)
• “Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”. (Jean de La Bruyère)
• “Me interesa el futuro porque en él voy a pasar el resto de mi vida”. (Charles F. Kettering)
• “Mientras hay vida, hay esperanza”. (Teócrito)
• “Nunca he encontrado un hombre de quien no haya aprendido algo”. (Alfred de Vigny)
• “Se puede matar al soñador, pero no al sueño”. (Ralph Abernathy)
• “Si das pescado a un hombre hambriento, le nutres durante una jornada. Si le enseñas a pescar, le nutrirás toda su vida”. (Lao Tse)
• “Si deseas que tus sueños se hagan realidad, ¡despierta!” (Ambrose Bierce)
• “Si haces ventas, puedes ganarte el sustento. Pero si inviertes tiempo y servicio en clientes, puedes ganar fortunas!!” Jim Rohn
• “Un hoy vale por dos mañanas”. (Benjamín Franklin)
• “Una hora ganada al amanecer es un tesoro por la tarde”. (San Juan Bosco)
• Algunos hombres triunfan porque están destinados a ello, pero la mayoría de los hombres triunfan porque están resueltos a triunfar. (Autor desconocido)
• Aquel que nunca ha fracasado, es porque tampoco nunca ha intentado nada. O. G. Mandino
• Duda de quien quieras, pero nunca dudes de ti mismo, triunfarás. Ch Bovee
• El “No puedo”, nunca logró cosa alguna, “Trataré de hacerlo”, ha realizado milagros. Burnham.
• El más poderoso es aquel que tiene poder sobre si mismo. Lucio Anneo Séneca.
• El secreto del éxito es: Levántese cuando se caiga. (Paul Harvey)
• Haz lo que puedas, con lo que tengas, estés donde estés. (Theodore Roosevelt)
• Inteligencia: conócete, acéptate, supérate. San Agustín
• La “calidad de sus pensamientos” determina la “calidad de su vida”. Como Usted cree que es, es. (Autor desconocido)
• La alegría y el amor son las dos alas para las grandes acciones. Goethe
• Malgasté el tiempo y ahora el tiempo me malgasta a mí. William Shakespeare
• No esperes que el triunfo llegue hasta ti, sal tú a buscarlos. (Autor desconocido)
• No se llega a la cumbre contemplándola como tú desde abajo... aspirar a ella no es ascenderla... Toma una determinación y el triunfo te sonreirá. (H. Aramburu).
• Se alcanza el éxito convirtiendo cada paso en una meta, y cada meta en un paso. (C. Cortéz).
• Sé positivo, la piedra con la que tropiezas hoy en tu camino, puede ser utilizada mañana para cruzar un torrentoso río. (Autor desconocido)
• Si seguimos haciendo lo que siempre hemos hecho, continuaremos obteniendo los mismos resultados que hasta ahora. Para obtener resultados diferentes, tenemos que hacer cosas diferentes. Albert Einstein
• Solo pueden los que creen que pueden. (Virgilio)
• !No escuches a los amigos cuando el amigo interior dice: ¡Haz esto!". Mahatma Gandhi
• A eso de caer y volver a levantarte, de fracasar y volver a comenzar, de seguir un camino y tener que torcerlo, de encontrar el dolor y tener que afrontarlo. A eso..., no le llames adversidad, llámalo... Fortaleza. (Autor desconocido)
Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga.
ayudaysuperacion@gmail.com
Y ESTO... TAMBIÉN PASARÁ!
Y ESTO... TAMBIÉN PASARÁ!
Cuando la vida nos golpea, como a veces pasa,
El mundo se vuelve gris, las fuerzas parecen irse, y un aliento de amargura se apodera de nosotros.
Pero debes saber, aún en medio de la desolación, que cuando la vida te cierra una ventana, en alguna parte te está abriendo una nueva puerta.
Aunque hoy te cueste creerlo, esta bruma se disipará, tus piernas tendrán fuerza otra vez, y el sol brillará de nuevo.
Puedes estar seguro: ¡Esto, también pasará!
No trates de entender cada detalle de la vida.
No te preguntes más: “¿Por qué a mí?”
Tal vez nunca encuentres una respuesta para ello.
Ganarás más aceptando lo que no puedes cambiar, y decidiéndote por la vida.
Por eso, ¡no te rindas! ¡Tienes mucho por qué vivir!
Si lo requieres, llora. Si lo ocupas, grita.
Pero ten presente que esas lágrimas, si persisten, no te dejarán ver que el sol ya comienza a salir, y que ha empezado un nuevo amanecer.
Piensa en los que te aman y te necesitan.
Acepta la mano amiga que se tiende hacia ti...
Y verás cómo las nubes de la tormenta empiezan a alejarse, y cómo a las aves les queda todavía mucho trino por cantar.
Así que, respira profundo. Levanta la cabeza y eleva la mirada.
¡Fuerza una sonrisa en tu rostro!
Y entonces, poco a poco, la vida volverá a tener sentido para ti.
Vamos: ¡Inténtalo! Ponte de pie.
Aún tienes mucho por qué luchar.
Otros han pasado por esto antes, y lo han logrado.
Tú también puedes hacerlo.
Créeme: ¡Esto también pasará!
Y como queréis que hagan los hombres con vosotros, así también haced vosotros con ellos. (Lucas 6:31)
Que Dios te bendiga.
Recopilado por:
alimentoparalamente@gmail.com
Cuando la vida nos golpea, como a veces pasa,
El mundo se vuelve gris, las fuerzas parecen irse, y un aliento de amargura se apodera de nosotros.
Pero debes saber, aún en medio de la desolación, que cuando la vida te cierra una ventana, en alguna parte te está abriendo una nueva puerta.
Aunque hoy te cueste creerlo, esta bruma se disipará, tus piernas tendrán fuerza otra vez, y el sol brillará de nuevo.
Puedes estar seguro: ¡Esto, también pasará!
No trates de entender cada detalle de la vida.
No te preguntes más: “¿Por qué a mí?”
Tal vez nunca encuentres una respuesta para ello.
Ganarás más aceptando lo que no puedes cambiar, y decidiéndote por la vida.
Por eso, ¡no te rindas! ¡Tienes mucho por qué vivir!
Si lo requieres, llora. Si lo ocupas, grita.
Pero ten presente que esas lágrimas, si persisten, no te dejarán ver que el sol ya comienza a salir, y que ha empezado un nuevo amanecer.
Piensa en los que te aman y te necesitan.
Acepta la mano amiga que se tiende hacia ti...
Y verás cómo las nubes de la tormenta empiezan a alejarse, y cómo a las aves les queda todavía mucho trino por cantar.
Así que, respira profundo. Levanta la cabeza y eleva la mirada.
¡Fuerza una sonrisa en tu rostro!
Y entonces, poco a poco, la vida volverá a tener sentido para ti.
Vamos: ¡Inténtalo! Ponte de pie.
Aún tienes mucho por qué luchar.
Otros han pasado por esto antes, y lo han logrado.
Tú también puedes hacerlo.
Créeme: ¡Esto también pasará!
Y como queréis que hagan los hombres con vosotros, así también haced vosotros con ellos. (Lucas 6:31)
Que Dios te bendiga.
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