1. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA MULTINIVEL
Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta directa, no solo vende sino que también comparte información con los demás. Tanto si habla personalmente con los demás como si llama por teléfono, pone anuncios, entrega folletos o envía cartas, esta usted vendiendo algo.
LOS CINCO PASOS BÁSICOS DE LA VENTA
1. Atraer la atención del cliente potencial.
2. Lograr mantener su interés.
3. Transmitirle el convencimiento de que es un producto beneficios.
4. Estimular el deseo del cliente potencial.
5. Cerrar la venta con éxito.
Los vendedores también son conscientes y utilizan los grandes motivadores para promocionar la atención, el interés, la convicción y el deseo, y para cerrar la venta.
Estos motivadores han sido diversamente descritos como:
• Auto conversación protección o seguridad
• Comodidad y facilidad
• Romance, amor y afecto
• Reconocimiento y orgullo
• Ganancia o beneficio financiero
El padre de estos motivadores o necesidades básicas, como todos sabemos, ha sido Abraham Maslow; Aunque la ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo fundamental en la lista de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, que se necesita dinero para sobrevivir.
A eso de caer y volver a levantarte, de fracasar y volver a comenzar, de seguir un camino y tener que torcerlo, de encontrar el dolor y tener que afrontarlo. A eso..., no le llames adversidad, llámalo... Fortaleza. (Autor desconocido)
Que Dios te bendiga.
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NETWORKING MARKETING: Es un negocio real que mueve productos y servicios del fabricante al consumidor. Es un microemprendimiento
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domingo, 1 de marzo de 2009
DIRIGIR EL MENSAJE HACIA LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL CLIENTE.
DIRIGIR EL MENSAJE HACIA LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL CLIENTE.
La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste en apelar a los deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que los deseos y necesidades son distintos en cada persona, o al menos no tienen porque ser los mismos.
En términos generales, hay 5 tipos de personas:
1. Personas que desean seguridad:
No les importa demasiado ser ricas, Desean una jubilación segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración principal es pasar el día a día debido a sus bajos ingresos.
2. Personas que desean comodidad y tranquilidad:
Desean algo mas que vivir ahogados, desean una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados.
3. Personas que buscan el romance, el amor y el afecto:
Personas excitantes e interesantes, les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y culturas, no le dan excesiva importancia al dinero.
4. Personas que buscan reconocimiento:
Persona que desean mostrar su valor a través del éxito, y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento para alcanzar el éxito.
5. Personas que buscan ganancias financieras:
Personas interesadas por los adornos y el estatus que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone llegar, no buscan reconocimiento de poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos.
Tú creas tu propio universo durante el camino.(Winston Churchill)
Que Dios te bendiga.
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La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste en apelar a los deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que los deseos y necesidades son distintos en cada persona, o al menos no tienen porque ser los mismos.
En términos generales, hay 5 tipos de personas:
1. Personas que desean seguridad:
No les importa demasiado ser ricas, Desean una jubilación segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración principal es pasar el día a día debido a sus bajos ingresos.
2. Personas que desean comodidad y tranquilidad:
Desean algo mas que vivir ahogados, desean una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados.
3. Personas que buscan el romance, el amor y el afecto:
Personas excitantes e interesantes, les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y culturas, no le dan excesiva importancia al dinero.
4. Personas que buscan reconocimiento:
Persona que desean mostrar su valor a través del éxito, y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento para alcanzar el éxito.
5. Personas que buscan ganancias financieras:
Personas interesadas por los adornos y el estatus que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone llegar, no buscan reconocimiento de poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos.
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LOS PROCEDIMIENTOS BÁSICOS PARA EFECTUAR UNA VENTA
LOS PROCEDIMIENTOS BÁSICOS PARA EFECTUAR UNA VENTA
Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará las necesidades del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente. Luego debe juzgar por sí mismo si el producto es apropiado y, en caso afirmativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué perder tiempo y esfuerzo?. El cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea adecuado para él, de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente necesite, se mostrará mucho más receptiva.
Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga adelante con su presentación, teniendo en cuenta que desea resaltar en qué medida las características del producto pueden ayudar a satisfacer las necesidades de la persona. Pero debe resaltar los beneficios, no las características. Implique al cliente todo lo que pueda, permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible. Por ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y oiga acerca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. Que lo huela y lo saboree. Y si es posible permítale también utilizarlo.
Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los puntos principales que desea tocar. Pero deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las características de cada cliente. De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como algo «enlatado».
No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a saberlo, puesto que usted es el experto en el producto. Además, la mayoría de la gente sólo recuerda entre el 10 y el 20 por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman que olvidamos aproximadamente el 80% de lo que oímos en un día y el 90% de toda una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo es muy probable que, de todos modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará al cliente será el tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia usted y el producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y sobrecargar al cliente con detalles excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir unas pocas veces los puntos principales, porque la gente aprende a través del refuerzo (razón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios comerciales), y las emociones ayudan a reforzar aún más el mensaje (razón por la que la mayoría de los mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el estimulo de la excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les guste, o sientan que necesitan el producto).
Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios, demostraciones, fotografías, folletos en color, cualquier cosa que haga que el producto parezca más vivo y convincente.
Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. Pero no permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la presentación, ni se deje arrastrar hacia los detalles excesivos. Si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el final, y abarque con rapidez los puntos menores.
Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea pensárselo, trate de superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión. Pero si, a pesar de ello, el cliente sigue queriendo tiempo para reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al menos, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.
A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero, ayuda a convencer a la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la persona está minimamente interesada, esa garantía ayudará a convencerla de que no tiene nada que perder intentándolo. También es mejor ofrecer una garantía antes que una muestra gratuita porque, de ese modo, la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí a una muestra gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece. Pero cuando alguien invierte dinero, incluso con una garantía de devolución del mismo, esa inversión constituye un incentivo añadido para probar lo que se ha comprado.
Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es mejor mencionar categorías de personas que puedan estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que si se pregunta de una forma ambigua: «¿Conoce usted a alguien que...'?». En lugar de eso, pregunte por personas especificas, como si hay algún «vecino», «compañero de trabajo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que puedan estar interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle al cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna sugerencia. Pídale inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá más tarde el cliente esté ocupado.
Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas, puede ser un buen momento para mencionar las ventajas de formar parte de esa red, ya que entonces la referencia puede convertirse en el propio cliente de esa persona, en lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera saber más al respecto, puede hablarle sobre las oportunidades de negocio, o sugerir una reunión posterior para tratar sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione.
Simplemente, acepte su postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos mostrándose demasiado insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en estos momentos.
Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales si le parece que éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así. O si es usted el que suministrará el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que usted mismo la llamará de vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de venderle.
Da tu primer paso con fe, no es necesario que veas toda la escalera completa solo da tu primer paso. (Martin Luther King Jr.)
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Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará las necesidades del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente. Luego debe juzgar por sí mismo si el producto es apropiado y, en caso afirmativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué perder tiempo y esfuerzo?. El cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea adecuado para él, de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente necesite, se mostrará mucho más receptiva.
Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga adelante con su presentación, teniendo en cuenta que desea resaltar en qué medida las características del producto pueden ayudar a satisfacer las necesidades de la persona. Pero debe resaltar los beneficios, no las características. Implique al cliente todo lo que pueda, permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible. Por ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y oiga acerca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. Que lo huela y lo saboree. Y si es posible permítale también utilizarlo.
Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los puntos principales que desea tocar. Pero deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las características de cada cliente. De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como algo «enlatado».
No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a saberlo, puesto que usted es el experto en el producto. Además, la mayoría de la gente sólo recuerda entre el 10 y el 20 por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman que olvidamos aproximadamente el 80% de lo que oímos en un día y el 90% de toda una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo es muy probable que, de todos modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará al cliente será el tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia usted y el producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y sobrecargar al cliente con detalles excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir unas pocas veces los puntos principales, porque la gente aprende a través del refuerzo (razón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios comerciales), y las emociones ayudan a reforzar aún más el mensaje (razón por la que la mayoría de los mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el estimulo de la excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les guste, o sientan que necesitan el producto).
Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios, demostraciones, fotografías, folletos en color, cualquier cosa que haga que el producto parezca más vivo y convincente.
Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. Pero no permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la presentación, ni se deje arrastrar hacia los detalles excesivos. Si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el final, y abarque con rapidez los puntos menores.
Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea pensárselo, trate de superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión. Pero si, a pesar de ello, el cliente sigue queriendo tiempo para reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al menos, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.
A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero, ayuda a convencer a la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la persona está minimamente interesada, esa garantía ayudará a convencerla de que no tiene nada que perder intentándolo. También es mejor ofrecer una garantía antes que una muestra gratuita porque, de ese modo, la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí a una muestra gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece. Pero cuando alguien invierte dinero, incluso con una garantía de devolución del mismo, esa inversión constituye un incentivo añadido para probar lo que se ha comprado.
Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es mejor mencionar categorías de personas que puedan estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que si se pregunta de una forma ambigua: «¿Conoce usted a alguien que...'?». En lugar de eso, pregunte por personas especificas, como si hay algún «vecino», «compañero de trabajo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que puedan estar interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle al cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna sugerencia. Pídale inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá más tarde el cliente esté ocupado.
Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas, puede ser un buen momento para mencionar las ventajas de formar parte de esa red, ya que entonces la referencia puede convertirse en el propio cliente de esa persona, en lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera saber más al respecto, puede hablarle sobre las oportunidades de negocio, o sugerir una reunión posterior para tratar sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione.
Simplemente, acepte su postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos mostrándose demasiado insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en estos momentos.
Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales si le parece que éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así. O si es usted el que suministrará el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que usted mismo la llamará de vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de venderle.
Da tu primer paso con fe, no es necesario que veas toda la escalera completa solo da tu primer paso. (Martin Luther King Jr.)
Que Dios te bendiga.
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¿CÓMO LOGRAR QUE LAS CINCO CLAVES DE LA VENTA CON ÉXITO TRABAJEN PARA USTED?
¿CÓMO LOGRAR QUE LAS CINCO CLAVES DE LA VENTA CON ÉXITO TRABAJEN PARA USTED?
Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. Su presentación de ventas debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos antes:
Conseguir que el cliente:
1) Preste atención.
2) Se interese.
3) Desarrolle una convicción.
4) Tenga un deseo y
5) Emprenda una acción.
Técnicas para lograr esos resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.
1) LOGRAR LA ATENCIÓN
Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien. Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?». Habitualmente, la persona dirá que no.
En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal le parecería ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?».
Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional».
Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice. el ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de la personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situación. Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproximadamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si efectúa la aproximación correcta. La persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse por invertir esa primera impresión.
En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio.
2) CREAR INTERÉS
Para crear interés, resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones. No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto.
3) DESARROLLAR LA CONVICCIÓN
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín o una cartera de cuero.
Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así la credibilidad que necesita.
Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción son contagiosas.
4) ESTIMULE EL DESEO
Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien desee realmente algo, también debe hacer participar a las emociones.
Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste en describir una imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto.
A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de autoimportancia o de autoimagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza financiera.
5) CERRAR UNA VENTA
Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?». «¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«.
Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere empezar con una o con dos cajas del producto?».
Cualquier cosa que la mente del hombre pueda concebir, también la puede alcanzar.(W. Clement Stone)
Que Dios te bendiga.
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Conseguir que el cliente:
1) Preste atención.
2) Se interese.
3) Desarrolle una convicción.
4) Tenga un deseo y
5) Emprenda una acción.
Técnicas para lograr esos resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.
1) LOGRAR LA ATENCIÓN
Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien. Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?». Habitualmente, la persona dirá que no.
En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal le parecería ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?».
Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional».
Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice. el ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de la personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situación. Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproximadamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si efectúa la aproximación correcta. La persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse por invertir esa primera impresión.
En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio.
2) CREAR INTERÉS
Para crear interés, resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones. No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto.
3) DESARROLLAR LA CONVICCIÓN
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín o una cartera de cuero.
Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así la credibilidad que necesita.
Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción son contagiosas.
4) ESTIMULE EL DESEO
Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien desee realmente algo, también debe hacer participar a las emociones.
Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste en describir una imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto.
A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de autoimportancia o de autoimagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza financiera.
5) CERRAR UNA VENTA
Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?». «¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«.
Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere empezar con una o con dos cajas del producto?».
Cualquier cosa que la mente del hombre pueda concebir, también la puede alcanzar.(W. Clement Stone)
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UTILICE EN SU PRESENTACIÓN DE VENTAS LA FORMA QUE TENGA EL CLIENTE DE RECIBIR INFORMACIÓN.
UTILICE EN SU PRESENTACIÓN DE VENTAS LA FORMA QUE TENGA EL CLIENTE DE RECIBIR INFORMACIÓN.
Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, independientemente de las cosas particulares que las motive. La razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la información de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta ver imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz interior antes de reaccionar y tomar decisiones.
Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de negocios, trate de captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo, describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les encantará».
Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a los que cantan acompañados por las flautas».
Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a raíz de la experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.
Todo lo que somos es el resultado de nuestros pensamientos.(Buda)
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Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, independientemente de las cosas particulares que las motive. La razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la información de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta ver imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz interior antes de reaccionar y tomar decisiones.
Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de negocios, trate de captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo, describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les encantará».
Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a los que cantan acompañados por las flautas».
Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a raíz de la experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.
Todo lo que somos es el resultado de nuestros pensamientos.(Buda)
Que Dios te bendiga.
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OTRAS FORMAS DE INCREMENTAR SUS VENTAS
OTRAS FORMAS DE INCREMENTAR SUS VENTAS
Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra ha mejorado su vida.
• Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
• Evite un discurso de venta enlatado
• Véndase primero al cliente
• Póngase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.
Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo. Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le proporciona una ventaja sobre la competencia.
LAS DOS FORMAS PRINCIPALES DE CONSEGUIR ESA INFORMACIÓN SON:
1) Preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y
2) Pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.
No sabría decir que es este poder, todo lo que sé es que este existe. (Graham Bell)
Que Dios te bendiga.
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Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra ha mejorado su vida.
• Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
• Evite un discurso de venta enlatado
• Véndase primero al cliente
• Póngase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.
Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo. Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le proporciona una ventaja sobre la competencia.
LAS DOS FORMAS PRINCIPALES DE CONSEGUIR ESA INFORMACIÓN SON:
1) Preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y
2) Pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.
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VALORE A SU CLIENTE YA DESDE EL PRINCIPIO.
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Seguimiento
Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser persuasivo consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea presentar.
Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:
• Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.
• Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.
• Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).
• Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
• Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles excesivos.
• Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la gente la recuerde.
• Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.
• Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.
• Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
• Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.
PEDID, y se os dará; BUSCAD, y hallaréis; LLAMAD, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, RECIBE; y el que busca, HALLA; y al que llama, se le ABRIRÁ. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga
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Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:
• Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.
• Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.
• Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).
• Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
• Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles excesivos.
• Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la gente la recuerde.
• Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.
• Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.
• Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
• Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.
PEDID, y se os dará; BUSCAD, y hallaréis; LLAMAD, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, RECIBE; y el que busca, HALLA; y al que llama, se le ABRIRÁ. (Lucas 11: 9-10)
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